本文出自104外包網
｜解決問題與提案說明都需要本書
本書是幫助讀者解決問題的指南，但應用範圍不局限於此。三種問題類型的區分、各個課題領域的架構，以及解決問題的技巧，對於工作性質是提供解決方案、提案型的人而言，有很大的幫助。近幾年來，在向企業提供高額的商品和服務上，這種類型的業務深受重視。而且，所謂「提案型業務」，具體地說，就是企業顧客的問題提出可行的解決方案（solution）。
接下來，我想從「提供解決方案、增加提案廣度」的觀點，介紹如何運用解決問題的技巧，掌握顧客的思慮。
｜幫你切中對方在乎的問題與課題
在日常的業務往來當中，有契合對方承辦人的思慮嗎？我並不是指彼此的興趣或個性合不合，而是希望在充分理解對方的「問題意識」之後，再進行洽談。
舉例來說，你提出的問題是在對方的業務範圍內，並且是對方關心的嗎？或許，你不會誇張到向人事部門的人談論製造技術的問題，但有可能對方明明對新事業感興趣，你卻一直提既存事業的話題。不僅如此，即使你的問題符合對方的領域，也不一定是對方重視的問題類型。可能對方想談論追求理想的問題，但你卻與他談論恢復原狀型問題。
另外，即使你提出的問題領域和問題類型都切中對方的期待，但很可能你們彼此的思慮無法契合，因為你並沒有將焦點放在對方重視的課題領域上。例如，對方想要進行根本處置，但你卻一直分析原因或是提出防止復發的策略。像這種磨合問題意識的方法，也可以運用在公司內部的討論。
｜萬一對方「狀況外」……
相信大家透過上述所說明的「契合對方的思慮」，已經了解所謂「符合對方的問題意識」，是指提出的問題領域、問題類型、課題領域與對方一致。這是進行提案型業務的基本功課。
但有時候，對方的問題意識不一定那麼明確。這時候，最好的作法是依據對方的需求追加提案。當然，如果對方的問題意識毫無章法，可能使狀況更加惡化，那就另當別論。在有些場合裡，對方甚至連問題意識都沒有，因此你還要多加一道程序，那就是向對方說明，你提出的問題領域、問題類型、課題領域，對他而言是多麼重要。
假如你負責的提案型業務，是針對顧客的問題提出可行的解決方案，那麼你可以直接應用本書中解決問題的步驟。差別在於，你提出的「問題」是否切中對方的想法。因此，提案的第一步是發現對方的問題。如果可以確定問題類型，就能夠進一步鎖定課題領域。如果能契合對方的思慮，讓這個步驟水到渠成，那麼接下來就能針對需要解決的課題，提出各種替代方案，然後促使對方依照適切的評價基準做出決定。
｜用提案擴大既有交易，讓客戶買更多
通常，針對企業所提供的商品和服務越高價，生意越難自動找上門。一般而言，要做成生意，必須先擁有一定的實績和人脈。因此，在這個類型的商品或服務的業務上，所追求的目標是擴大既有交易。
客戶想聽到的提案是如何提升既有交易的廣度。當所提出的方案離既有的交易越遠，對方接受的機率越低。所以，必須以現有的人脈為切入點，擴大人際關係，儘量提升既有交易的廣度。你可以應用本書的分類問題與設定課題領域的架構，達到這樣的效果。
具體而言，一開始顧客會提出需求或詢問。
這時候，除了確實回應顧客的問題，還要確定問題類型和課題領域。例如，假如顧客詢問的問題屬於恢復原狀型問題的緊急處置，你可以追加提出同一問題或課題領域的策略提案。
如果狀況許可，還可以再提出同一問題類型的不同課題領域的提案，比方說，你可以提出根本處置與防止復發策略等等。
接下來，你可以再嘗試提出同一問題領域的其他問題類型的提案，像是防杜潛在型或追求理想型。像這樣提出切合實際問題的提案，就能夠按部就班、有效率地提升雙方業務配合的廣度。
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